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“大丰收”决胜灵璧市场

   日期:2007-01-22     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:539    评论:0    
核心提示:“大丰收”作为国家第一个共享品牌,对低档烟草的供给起到了极其要紧有哪些用途。
“大丰收”作为国家第一个共享品牌,对低档烟草的供给起到了极其要紧有哪些用途。怎么样做好“大丰收”的宣传和竞价工作,成为现阶段烟草品牌营销工作的重中之重。通过五个月的不懈奋斗,现在安徽宿州灵璧大丰收品牌烟草的销售量已经得到飞速提高,从而使大丰收品牌烟草的市场发展、品牌知名度和市场占有率等方面得到了实质性的突破。  1、“大丰收”品牌烟草投放以来的销售状况  自6月24日“大丰收”品牌烟草投放灵璧市场以来,“大丰收”品牌烟草逐步得到了灵璧市场消费者的认同。但从投放初期的销售状况来看,现在零售户的销售积极性不高。导致销售积极性不高的主要原因是因为受到烟草吸食口味、公司宏观调控、烟草提供限量和均衡供货等原因的影响,零售户仅把大丰收软盒作为红三环特醇的替代品牌进行订购,从而影响了大丰收品牌烟草的销售。如9月份因受上述方面的影响,零售户把有限的提供量都集中到订购畅销品牌上了,使9月份大丰收软盒销售量比8月份销售量有所下滑。9月份在红三环特醇正常投放的状况下,大丰收软盒的日销售量只能达到6件左右。自十月14日起,大家用“大丰收软盒”强行替代“红三环特醇”以来,大丰收软盒销售量持续上升。实行品牌替代的三个销售周期销售量,分别为:第一个周期销售135件、第二个周期销售201件、第三个周期销售274件。到第三个销售周期,“大丰收软盒”替代“红三环特醇”已经达成了100%替代,且烟草市场同意较好,未出现较大幅度的波动。刚开始的两个销售周期,因为顾客仍存在等待观望心理加之红三环特醇仍有少量库存,导致大丰收软盒销售低迷,但大丰收软盒销售表现为持续上升的态势。至十月25日大丰收销售了125件,达到历史最高值,增强大家销售软盒大丰收的信心,使大丰收市场发展、品牌知名度和市场占有率等方面得到了实质性的突破。

  2、“大丰收”品牌烟草培育工作的环境剖析  外部环境剖析  1、伴随经济的进步、消费水平的提升与蓝香梅的提价,导致现在两元左右价位的烟草市场空间较大,现在我县市场在该价区的销售量占总销售量的27%,红三环特醇提供量已经远远难以满足市场的需要。  2、在烟草品牌重组、品牌整理的大环境下,“大丰收”品牌作为中国第一共享品牌,是大家以后低档烟销售的核心品牌,只有它的进货渠道才能满足大家市场的需要。  3、周围区域因为受全国计划性生产、计划性调拨、计划性销售的影响,烟草进货渠道也十分紧张,他们的当地烟草提供已不可以充分满足辖区市场的提供,渗入大家市场的可能性非常小。  4、大家专卖持续维持高压态势,市场的净化率较好,市管员的工作水平有所提高,假私烟草对市场冲击较小,不会对大家的市场形成太大的影响。  内部环境剖析  1、大家地区市场进货渠道因为受宏观调控的影响,烟草销售量一直居高不下,烟草进货渠道重压较大,且顾客对“红三环特醇”一直难以满足其有效供给抱怨较大,顾客投诉一直不断。  2、因为现在市公司对职员考核中的销售量考核指标进行了弱化,烟草替代初期可能导致烟草销售量的波动,不会对员工的收入导致影响,不会干扰一线职员的工作积极性。  3、顾客经理的工作水平和工作能力较以前有了非常大的提高,完全有能力处置好使“大丰收软盒”替代“红三环特醇”服务市场出现的问题。  4、实行宏观调控和烟草均衡供货以来,零售户的经营水平和能力有所增强,零售户的经营收益有所提升,零售户对烟草替代的承受能力得到进一步增强,不会因用“大丰收软盒”替代“红三环特醇”产生过多抱怨。  3、“大丰收”品牌烟草工作的原因剖析  不利原因剖析  1、因为“大丰收”开发时是统一配方主材料,统一的风格、结构,是为全国低档烟消费者所调配的,是大众口味,而每一个区域都有固定的烟草吸食口味习惯。从吸食口味看,大家辖区的消费者吸食口味偏重,他们觉得大丰收品牌烟草口味过于平淡。  2、“大丰收软盒”是红色包装,办白事不适合,因为周围区域红三环特醇仍有销售可能导致一部分消费流失,尤其是一些办事用烟,会对烟草市场有肯定的影响。  3、用“大丰收软盒”替代“红三环特醇”后,因为红三环特醇现在市场上仍有库存且顾客有等候观望的心理,会短期内影响大丰收软盒的销售。  4、因为自实行均衡供货以来,“红三环特醇”烟草市场零价格格有所上升,用“大丰收软盒”替代“红三环特醇”可能会使顾客盈利水平受到影响。  5、用“大丰收软盒”替代“红三环特醇”后,市场消费将出现一些分流,一部分消费得到提高,会给三类烟销售带来重压,另一部分消费可能出现下移,蓝香梅的销售量可能有所增加,但整体分流数目不会太大。  有利原因剖析  1、顺应全国共享大品牌的趋势,有益于品牌培育工作的拓展,有益于缓解今年下半年销售量重压和现在进货渠道提供相对紧张的局面,并为明年上半年的烟草销售打下好基础。  2、大家有用“蓝香梅”品牌烟草、“红三环特醇”品牌烟草替代了以住的“梅芳”品牌烟草、“蓝东海”品牌烟草的成功经验,可作为此次烟草品牌替代工作的参考依据。  3、有益于烟草销售结构提高,可以促进“红山茶”、“硬盒红三环”和“硬盒大丰收”等22.5元/条烟草的销售量。  4、经过前一段时间的宣传和上柜,顾客对大丰收软盒烟草有了肯定认识,加之红三环特醇烟草社会库存不大,有益于大丰收烟草的销售,顾客销售心理和消费者的消费心理可以准时转变。  5、现在农村建房在持续增多,四类烟市场空缺较大,因为“红三环特醇”只能断断续续供给,市场需要得不到有效满足,如用“大丰收软盒”替代“红三环特醇”可以解决现在市场低档烟草供给问题,降低市场重压。  6、因为灵璧推广部对该品牌烟草的高度看重,需要全体推广职员做好统一宣传和重点培育工作,“大丰收”烟草知名度得到了非常大的提高,不少消费者对该烟草有了肯定的知道,该品牌烟草的消费群体正在逐步扩大。  4、“大丰收”品牌烟草培育工作的具体手段  为了更好地培育“大丰收”品牌,满足市场需要,进一步巩固“大丰收”品牌烟草的销售,使“大丰收”品牌烟草在市场发展、品牌知名度和市场占有率等方面得到了实质性的提高,大家采取了以下几项手段:  1、在怎么样做好“大丰收”品牌培育工作上,大家推广部就十分看重,多次组织职员进行市场调查,并多次召开座谈会进行讨论,最后形成了“大丰收”品牌培育推行策略来指导大家的工作。  2、引导全体推广职员从思想上高度看重“大丰收”品牌烟草的市场培育工作,让一线职员了解了销售“大丰收”品牌烟草的要紧意义,使全体职员挖空心思做强做大“大丰收”品牌。  3、加大了市管员、顾客经理、电访员、送货员四员之间的交流,统一口径一同宣传,彻底消除顾客和消费者对红三环特醇等待观望的心理,增强零售户销售“大丰收”烟草的信心。  4、加大市场引导,抓好合理定量工作,把有限的进货渠道配置好,以尽量不影响顾客认可度为原则,为“大丰收”品牌腾出肯定的市场空间,保证了“大丰收”烟草市场品牌的顺利切换。  5、从知道零售顾客的库存状况着手,对“大丰收”烟草进行了库存跟踪,帮顾客做好库存的预警机制,发现库存少而出现脱销现象就飞速补充进货渠道,发现滞销积压准时提供解决方法,帮顾客解决经营风险,消除后顾之忧。  6、努力做好“大丰收”品牌商品的展示工作,以集中陈列和强化宣传为方法,突出展示以“丰收”构成的独特卖点,塑造并强调其是国家在策略规划上的优势商品。  7、加大了“大丰收”品牌烟草明码标价工作管理。在做好标价签发放、摆设工作的基础上,对市场销售行为进行引导,维护“大丰收”烟草零价格格的稳定,从而保障零售户的合理利益。  8、需要全体推广职员尤其是顾客经理,要尽量的采集市场反馈信息,尽量的接触消费者,传播“大丰收”品牌烟草的同时知道并学会他们对品牌替代工作的反映,做很大丰收烟草市场动态剖析工作。  9、打造了“大丰收”烟草销售专项考核勉励机制,对大丰收品牌烟草的上柜率和销量进行层层分解,考核指标要分配到人、落实到位,提升了全体推广职员对“大丰收”烟草销售的关注热情。  11月份,在大家推行宏观调控的基础上,大家依旧达成销售大丰收软盒368.4箱和大丰收硬盒28箱的销售目的。现在大丰收品牌烟草在灵璧烟草市场上呈现出好的销售走势,证明了大丰收品牌烟草在大家市场已经培育成功。
 
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